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中国高铁如何拿下波士顿订单 1
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中国中车总裁奚国华
中国中车获得海外订单消息不断，全世界83%拥有铁路的国家都在使用中车的产品，高铁正成为一张令人自豪的中国名片。近日，中车这趟环游世界专列的“列车长”——中国中车总裁奚国华带领海外业务团队，作客央视《对话》，全景解读中国高铁走出国门种种细节，讲述中车国际化道路上跌宕起伏的经历。
美国是最难停靠的一站
始建于1897年的波士顿是世界上最早建成地铁的城市之一。从2010年起，中车公司开始跟踪波士顿地铁招标，历经4年努力，2014年获得了波士顿地铁284辆车辆订单，这是中国企业在美国面向全球的招标中首次胜出。
中国机电商会副会长石永红认为，中国企业走出去遇到非常大的问题，就是标准问题。美国的技术、环保安全应该说都是世界要求最高，所以中车盯着美国标准，开拓美国市场，这就标志着中车技术水平能力已经达到世界级的。
由于波士顿地铁是老线路，信号系统不想改，基础设施系统不想改，要配上新的车，比造新的要难得多，增加了很多技术上的麻烦。
中车长客股份公司海外业务部出口二部部长孙守萍介绍说，美国项目要求本地化，买美国的材料。区别于其他国家的本地化，在本地采购这些材料或者本地服务达到一定比例就可以了，美国还要求原材料采购要占到材料成本的百分之多少，最终总装配发生在美国本地。
中国中车北美公司董事长、总经理倪胜义介绍说，比如在国内包括国际上其他许多地方，碰撞强度只要求多少吨数字，在美国不仅仅是要求碰撞强度要高，而且还不能够超过现有运营车辆的强度。所以要求设计、计算更为细致，一定先是哪一个部位破坏，再是中间破坏，这就是美国标准。
倪胜义回忆在当时也会产生动摇，但前期中车下面各个子企业都分头攻克了一个个项目，逐渐形成了星星之火的局势。中车已经在美国成立研究中心和中车美国总部。这次进入美国，是重大的战略调整，从以前的游击战变成现在的阵地战。
对于初次进入美国的企业，这个难度非常大。一个车65%要“买美国”，那意味着很多核心器件、部件都得在美国本土去采购。中车通过把竞争对手转变成合作伙伴的办法，来解决这些问题。
美国项目的每个系统，包括车体、制动牵引，方案都要由专家评审通过，才能进入下一步投标。在美国投标，各种花费、投入是巨大的。美国对应的系统对国内来讲价格高出20%到30%，也不能做赔本买卖，如何控制成本？
这意味着中车要马上换掉中国银行，通过第三国的银行来开例保函。留给他们只有20天的时间，几乎不可能实现，因为首先满足这种高级别的银行世界上就没有几家。另外，这个项目本身金额比较高，企业和银行有信用额度，中车和中资银行之外其他机构也不允许有这个额度。
孙守萍还讲到了美国项目曾遇到过非常紧急的突发情况，到了签订合同那一刻，业主法律团和财务团联合上书给业主高层，认为中车作为投标商，不能够通过同样属于中国中央政府的中央银行开例银行担保。
美国人的逻辑是让一家国有企业来担保另外一家国有企业，会有风险，他认为背后都是同一个股东，所以要求一定要第三方外资银行出具保函。但问题就来了，外资银行因为对中车没有评估，不了解，出具保函需要高额的保函费用。
当时中车找了在资本市场上的合作伙伴，一起来协商。他们把一天24小时延长到48小时，美国时间、中国时间同时建立律师团，包括中国律师、美国律师，银行又是包括中国国内的分支机构，联合接力，等于是两条腿在走路。后来还是找到了很好的解决方案，费用也控制在可以接受的范围内。经过19天时间，拿到了一个中国律师和美国律师联合出具的法律意见书，证明出具的保函完全有效。
不靠低价也能赢
2016年3月9日，中车公司经过两年与诸多发达国家强劲对手的竞争，在国际招标中胜出，赢得芝加哥地铁车辆采购项目，共846辆车、总金额13.09亿美元，这是美国地铁历史上最大的一笔车辆采购，也是有史以来中国向发达国家出口的最大一笔地铁车辆订单。
中国中车总裁奚国华第一时间得到这个消息，时值中国时间的凌晨。他只高兴了一会，然后就开始想，中标了对用户要负责，对产品质量要负责，对乘客们要负责，这是一个幸福的烦恼。他表示， “不中标只是痛苦一阵子，中了标还真要痛苦一辈子。”
美国原来的地铁，像钢铁侠一样，非常坚固，外表非常冷酷。中车从美工方面入手，美国人对变形金刚非常熟悉，变形金刚取景地也是在芝加哥。中车设计师从变形金刚找到一些灵感，对现有的车型稍加改动，车头、外型做出变更，得到业主高度的赞赏。
奚国华表述，中车在海外市场的优势体现在：第一依靠基础实力，可以根据用户需求量身订作；第二，是服务能力，中车给用户提供保姆式服务，24小时随叫随到；第三，采用开放营销战略，把竞争对手转变成合作伙伴，跟世界上跨国企业建立联合体，共同应对第三方市场，少一个竞争对手；第四，有一批非常优秀的员工队伍，他们可以为这个项目5+2，白+黑，这是任何竞争对手所不具备的，也是非常自豪的一个核心能力。当然性价比高，交货期短，也是中车的竞争优势。
闯荡南非：一个支点，撬动非洲
对于踌躇满志要出海远航的中国轨道交通来说，2014年3月17日是个值得记住的日子。
这一天，中国中车公司与南非国有运输集团签署495台电力机车和232台内燃机车的整车销售合同，总合同金额超过28亿美元，是目前为止中国高端轨道交通装备出口的最大订单。
南非，又称“彩虹之国”，不但给中车带来了史上最大机车订单，而且还实现了本地化的制造，本地化的采购，本地化的用工，实现全面融合。
