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中国高铁如何拿下波士顿订单 2
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去南非归根到底来说还是市场的魔力。南非是非洲的中心，是政治、经济、文化、交通的中心。还有一个很大的特点就是，南非在英国殖民地的时候就经历了比较完善的铁路系统，去了南非以后，可以帮助中车通过这张网络辐射到非洲的其他国家。
南非相对来说基础工业要好一些，有利于很快地培养起中车本地的供应链。不过，技术、服务跟不上，友谊的小船也会说翻就翻。这里盘踞着传统的老牌竞争对手，奚国华举了一个例子，内燃机车65年来就一个供应商。新来的要把蛋糕切一块过来，那有多难？中车实际上进入南非也是用了十年的时间。
十年之前虽然也有中国企业去考察，但是一谈到订单的时候，南非客户通常就抱有种怀疑，因为在他们的观念里面觉得中国产品还是停留在价廉质次的阶段。对于机车车辆这样庞大而复杂的机电系统来说，让高层做这样一个订单决定，难度还是非常大的。
实质性进展的第一步出现在2012年初，中车株机公司海外市场营销中心副总监（南非机车）王攀回忆说，南非国有交通运输集团有批量的机车订单，面向全球公开招标。跟踪到这个消息以后，中车的团队立马到南非去向客户推荐中车，很明显的感受就是南非客户高层态度有比较大的转变，觉得中国的铁路发展非常迅速，也非常欢迎中国企业来参与投标。
南非第一个项目，中车与客户商量交货期是16个月。按照国际惯例，这样的项目需要18到24个月。而中车实际在合同生效以后八个月之内就实现了首台车正式下线。
当中车邀请南非交通运输集团的首席执行官来参加下线仪式的时候，一下车他就直奔机车存放的地点，只看明天要剪彩的机车，因为他说不相信这台车已经下线了。结果他看到车的时候立马冲上去，摸了摸，拍了拍，最后对他后面跟上来的代表团成员非常严肃地讲，“我可以确认，这台机车是钢铁做的，而不是塑料。”
2014年10月份第一批机车交付到南非的时候，这位首席执行官在他的致辞中也非常郑重地宣告，说中车株洲创造了世界轨道交通装备领域的一项奇迹，一项世界纪录。
王攀说，当时计划是85台机车在南非本地进行组装和生产，陌生的环境，陌生的工人，曾经有一位项目执行的领导说他在中国工厂工作了20年，所吃的苦还不及在南非待的这一年所吃的苦。
南非工厂的生产效率低很多。85台机车，如果在中车株洲工厂，最多也就是1到2个月全部生产出来。放在南非的本地，一年半时间可能都不一定能够完成。
已经大大超出合同方面严格规定的情况下，中车把两个团队捏合成一个团队，克服语言、文化、以及管理各个方面的困难，共同制订一个生产追赶计划。
最初对方工厂觉得就算从中国派人来，也不足以完成这个任务。他们可以说是完全放弃了，说明天就去跟业主讲要延期，这不关中国企业的事，是他们自己的问题，不要对中车罚款。但中车说这样也不行，我们在南非拿到第一个项目就延期了，声誉和形象的影响大于经济的损失。
后面中车在高峰时候大概派了将近100人的支持团队到南非，涉及技术、工艺、质量，方方面面。第一个月时候实现将近20台车的完工。第二个月就超过了20台车，南非工厂的自信心一下子就涨起来了，然后如期完成了这个项目。
奚国华解释说，本地化是中车发展战略的需要。南非路途遥远，如果我们完全用卖产品模式，成本非常高。培养本地供应商，用本地员工，这样能大幅度减少成本，提高竞争力。
俄罗斯、印尼、泰国、墨西哥、英国、美国，中国中车海外市场以30%的速度增长，并已经占据了海外10%的市场份额。今年中车还要服务于奥运会，坐中车的地铁可以直达体育场。
